Consultório Médico Sustentável: 4 Métricas Que Todo Médico Precisa Acompanhar Para Crescer

Antes das métricas: comece por uma meta SMART

Quando pergunto a um médico o que ele quer melhorar, a resposta quase sempre é a mesma: "quero melhorar meu faturamento". Melhorar quanto? Em relação a quê? Em qual período?

Uma meta SMART é específica, mensurável, alcançável, relevante e medida dentro de um período de tempo definido. Se você fatura R$ 100 mil hoje, almejar R$ 1 milhão no mês que vem não é meta, é fantasia. Já crescer 50%, ou até dobrar, é perfeitamente possível quando você ajusta as alavancas certas: modelo de negócio e processo comercial.

Cuidado também com métricas irrelevantes. "Quero que cheguem mais leads da internet" não diz nada sobre o seu resultado. O que importa é quantas dessas pessoas convertem e quanto de faturamento elas geram.

Comece assim: pegue o faturamento que você almeja para o próximo ano e divida por 48.

Por que 48 e não 52? Porque o ano tem 52 semanas, e você vai querer tirar cerca de quatro semanas de férias, período em que não vai bater meta de vendas. O resultado dessa conta é a meta semanal da sua clínica.

1. Faturamento

É a métrica de partida, e a mais fácil de acompanhar. Mas olhar para o faturamento isoladamente é um erro perigoso: ele não diz quanto dinheiro efetivamente sobra no seu bolso.

Recentemente avaliei a precificação de um médico que trabalha com tricologia. A conta estava tão errada que, se ele vendesse mais, ele aumentaria o prejuízo. Faturar mais, nesse cenário, é acelerar em direção ao problema.

2. Margem de lucro

A margem de lucro é a última linha da sua planilha financeira: o que sobra depois de descontar tudo. O que entra nessa conta:

• Aluguel e condomínio
• Equipe (secretária, recepção, apoio)
• Marketing e anúncios
• Estrutura tributária

Sobre impostos: converse com seu contador. A lei permite, em várias circunstâncias, que você pague menos, e existem formas legítimas de otimizar isso. Médico costuma ter dificuldade com esse tema e deixa dinheiro na mesa todos os meses.

O erro de precificar olhando para o colega

É aqui que a maioria peca: precificar pela média da cidade. "Aqui cobram tanto pela consulta, tanto pela cirurgia." Só que você não conhece o custo do seu colega. Muitas vezes, nem o seu próprio.

Precifique a partir do seu custo. E, quando estiver pronto, dê o passo seguinte: aprenda a precificar pelo ROI. Precificando pelo custo, você sempre terá um teto. Precificando pelo retorno que entrega, não há limite superior.

Todo paciente que faz um Pix para você espera ser recompensado de alguma forma: melhora clínica, restauração da qualidade de vida. Às vezes esse retorno é tangível: quem trabalha com imagem e faz uma rinoplastia pode conquistar oportunidades melhores. Mas na medicina, na maior parte das vezes, o ROI é intangível: é transformação real.

Então responda: qual problema você resolve? Qual transformação você entrega? Que resultado você gera na vida das pessoas? Quando você se conecta com essa resposta, deixa de existir "caro" e "barato". Existe gerar resultado ou não gerar.

3. LTV (Lifetime Value)

LTV é quanto um paciente gasta na sua clínica ao longo do tempo. E a pergunta que define esse número é simples: quem você quer ser?

O médico bombeiro, que apaga incêndio de vez em quando e vê o paciente em uma consulta pontual e um retorno? Ou o médico que acompanha esse paciente com soluções para diferentes fases do ciclo de vida dele?

Quando você estrutura programas de acompanhamento em vez de vender consultas avulsas, o LTV sobe, e a sustentabilidade do negócio sobe junto.

4. A relação LTV / CAC

CAC é o custo de aquisição de cliente. Acompanhe o raciocínio: se você investe R$ 10 mil por mês em tráfego pago e traz 20 pacientes novos, seu CAC é de R$ 500.

Se esse paciente faz apenas uma consulta de R$ 700 e um retorno, a conta quase não fecha. Agora, se na consulta você identifica um problema que resolve com um programa estruturado, o LTV desse mesmo paciente cresce, e a relação LTV/CAC muda de patamar.

Quanto maior a relação LTV/CAC, maior a sustentabilidade financeira do seu negócio.

Vejo muito médico gastando alto com anúncios sem olhar para essa conta. Se você quer se desenvolver como médico empresário, pare de olhar apenas para a entrada de pacientes novos e comece a olhar para quanto tempo o paciente permanece com você, e a que custo.